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De cada 1.000 clientes que pasen por delante del escaparate de nuestra tienda, solo conseguiremos que unos pocos entren ella, y de esos, solo lograremos que una parte compre. Eso es el Funnel de Ventas y cada paso del proceso está caracterizado por una tasa de conversión. La multiplicación en cadena de todas las tasas de conversión nos dará la eficacia total de nuestro proceso de venta. Este concepto funciona exactamente igual para las ventas en Internet.

Supongamos que tenemos un producto con un Público Objetivo de 100.000 personas. Supongamos también que nuestro proceso de venta online se puede modelar en cuatro pasos, con las tasas de conversión que se indican a continuación:

  • Encuentran nuestro site y deciden consultarlo: 10%
  • Encuentran en nuestra web el producto que necesitan: 50%
  • Hacen una «simulación» de compra: 75%
  • Realizan pedido: 25%

Este modelo predice un volumen de 938 pedidos, o lo que es lo mismo, una tasa de conversión del 0,9%.

Supongamos que somos capaces de optimizar un 10% cada uno de los pasos de nuestro funnel de ventas. Así, nuestro 1º paso («Encuentran nuestro site y deciden consultarlo») pasa a tener una tasa de conversión del 11% (=10% x 1,1), y así con los demás pasos del proceso. Nuestra tasa de conversión habría pasado del 0,9% al 1,4% y el volumen de pedidos esperado ascendería a 1.373 ¡un 46% de crecimiento sobre el proceso sin optimizar!

Es cierto que utilizar un 10% de optimización idéntico para todos los pasos puede ser poco realista. Supongamos entonces las siguientes mejoras:

  • Optimización del paso “Encuentran nuestro site y deciden consultarlo” a través de técnicas de SEO y de un marketing más orientado a nuestro Público Objetivo: +15%:
    Tasa de conversión: 10% -> 12%
  • Optimización del paso “Encuentran en nuestra web el producto que necesitan” por mejoras en el surtido, la usabilidad y optimización de clicks-to en nuestra web: +20%
    Tasa de conversión: 50% -> 60%
  • No somos capaces de mejorar el paso “Hacen una «simulación» de compra:
    Tasa de conversión: 75% -> 75%
  • No somos capaces de mejorar el paso “Realizan pedido”:
    Tasa de conversión: 25% -> 25%

Realmente solo hemos sido capaces de mejorar la presencia y visibilidad de nuestro sitio y la adecuación y rapidez con la que encuentran el producto dentro de nuestra web, pero aun así la tasa de conversión pasaría del 0,9% al 1,3% y el volumen de pedidos previsto ascendería a 1.294, es decir, un 38% de incremento.

Estos son solo ejemplos teóricos, pero que ilustran claramente la importancia de optimizar todos y cada uno de los pasos del proceso de venta, porque las mejoras en cada uno de ellos tienen un efecto multiplicador en cascada.

A la hora de abordar el análisis de potenciales mejoras el enfoque debe ser optimizar la experiencia del usuario objetivo y no implantar aquellas mejoras que más fácilmente se adapten a nuestros procesos internos (software, plataformas, organización, procedimientos…).

Nuestra guía de rediseño debería estar regida por el principio KISS:

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KISS = Keep It Simple, Stupid!

Invitamos a todos a analizar, modelar y buscar la más mínima mejora que pueda implementarse en cada uno de los pasos de nuestro proceso de venta: ¡El premio que nos espera es grande!