Seleccionar página

Omitamos los nombres de la empresa y de las personas involucradas porque… realmente el patrón de los errores que vamos exponer es -por desgracia- frecuente en el panorama empresarial y, si cabe, aún más frecuente en el entorno del emprendimiento y de las empresas que arrancan fulgurantemente (pero que se arriesgan a explotar por no tener el motor, el chasis y los sistemas de dirección bien diseñados).

1ª trampa: no concretar qué quieres ofrecer y por qué tu oferta es mejor que lo ya hay

Trampas no caer cuando arraques negocio
“Nuestra empresa nació de una ambición personal, en la que su fundador tenía claro que su objetivo era triunfar, pero no tanto haciendo qué (es decir, solucionando qué necesidades).”

 

Tener ímpetu y determinación es fantástico. El problema es cuando no concretas qué quieres ofrecer (y por qué tu oferta es mejor que lo ya hay) y, entonces, empiezas a cambiar, no ya el camino, sino el destino. La falta de “visión” y “misión” malgasta esfuerzos y hace que los equipos pierdan viveza y motivación. Decía Jeff Bezos, CEO de Amazon, en la AWS re:Invent Conference de noviembre 2012 que “puedes construir una estrategia de negocio alrededor de las cosas que son estables en el tiempo”, p.e. servir productos cada vez más rápido y sin errores: tendrás a tu equipo alineado y motivado con esos objetivos de largo plazo, y tener que cambiar la tecnología o la operativa logística podrá ser un problema complicado, pero siempre secundario

Muchas start-ups nacen como reacción inmediata a haber encontrado una oportunidad de mercado, lanzándose a tumba abierta sin profundizar lo suficiente sobre si el potencial de mercado justifica los recursos (económicos y personales) dedicados. El problema ocurre cuando nos damos cuenta de que la oportunidad finalmente no tiene el suficiente calado: entonces, con el barco ya fletado, la carga dispuesta en la bodega, la tripulación enrolada y varias semanas de navegación pensamos que, sería mejor llevar otro cargamento, a otro puerto y, ya puestos, quizá con otro tipo de barco… ¡Demasiado tarde!

2ª trampa: Confiar la gestión de tu empresa a tu “olfato”

Trampas no caer cuando arraques negocio
“Arrancamos nuestra empresa con el dinero que nos dieron nuestros 3F (‘Family, Friends & Fools’). Dirigíamos nuestro trabajo por ‘olfato’, no por métricas. Pronto nos encontramos sin fondos, sin saber si necesitábamos financiación a tres meses o tres años y tratando de evitar a quienes nos habían dejado su dinero porque no sabíamos qué podíamos decirles.”

 

La palabra clave es “Métricas”, fundamentalmente, determinar Adquisición (cuántos y de dónde vienen nuestros clientes), Comportamiento (en qué se interesan, qué compran… en resumen, qué hacen) y Recurrencia (¿vuelven?). Hay dos parámetros clave en todo negocio: el Coste por Cliente (o CAC, de Customer Acquisition Cost, es decir, cuánto cuesta que un cliente compre) y el Beneficio que nos dejará en su Ciclo de Vida (o LTV, de Lifetime Value, es decir, el beneficio que dejará durante el tiempo que lo sea). Hay negocio cuando el LTV es mayor que el CAC, es decir, cuando un cliente nos deja más dinero del que nos cuesta captarlo y mantenerlo.

¿Qué busca un inversor? Retorno: dependiendo del riesgo que asuma esperará un beneficio mayor o menor, pero retorno. Por tanto, tenemos que “hablar” a nuestros inversores con métricas de cómo atraemos al mayor porcentaje posible de nuestro Público Objetivo a precios viables y con el ritmo de captación necesario (= viralidad) y de cómo conseguimos que vuelvan a comprar, compren más unidades, compren nuevos productos, etc (= recurrencia y desarrollo). Un inversor está deseando oír nuestros planes para incrementar la Viralidad, así como la Recurrencia y el Desarrollo de Cliente, porque todo ello acelera la entrada y el afianzamiento del negocio en cifras positivas. El peligro es cuando, en pos de acelerar la captación o la recurrencia, entramos en dinámicas de promoción permanente con las acabamos situando el precio percibido en el precio promocionado: el cliente ya no admitirá otro mayor. Si nuestro negocio cae en esta situación y no ganamos dinero con cada venta promocionada, mejor cortar radicalmente y resetear la estrategia comercial.

3ª trampa: tratar a las personas de tu equipo como si fuesen tornillos

Trampas no caer cuando arraques negocio
“Al acabar cada día nos preguntábamos quién se habría ido hoy. El ambiente era irrespirable: sabíamos que la situación de la empresa era complicada, pero no ayudaba mucho que te amenazasen con que te podían despedir y contratar a cualquier otro… ¡incluso te llegaban a decir que podían hacerlo por menos dinero! Al final tenías la percepción de que todos los que valían algo ya se habían ido y tú, claro, ¡también valías! así que dedicabas buena parte de tus habilidades a buscarte un nuevo sitio…”

 

Los partidos no se ganan solo por tener los mejores jugadores: la actitud del equipo es fundamental. Debemos conseguir que las personas se sientan parte esencial de la empresa, que sintamos entusiasmo de trabajar en el proyecto, que cuando hablemos con amigos o familiares de nuestra participación en él, lo hagamos con orgullo.

No hay nada que paralice y cause más apatía en los equipos que el que las personas que lo forman no estén convencidas del valor su trabajo, porque si mi trabajo no vale nada, ¿qué sentido tiene esforzarme?

La ilusión es un mecanismo mucho más potente que el miedo. El miedo hace que dediquemos nuestra energía a salvarnos nosotros, no a que avance el proyecto. La ilusión hace que no miremos el reloj, que seamos más creativos, que la inspiración nos llegue más fácilmente.